Считаем честно, а не на эмоциях
Спор «коробка или подписка» решается не убеждениями продавца и не интуицией, а простой таблицей на 12 месяцев. Ниже — формула, по которой можно прикинуть самому, без менеджера за спиной, и получить две сопоставимые цифры. Возьмите калькулятор или лист бумаги — считается за десять минут.
Чтобы было от чего оттолкнуться: облачная связка на реальном проекте (Битрикс24 + модули маркетплейса + внедрение + телефонный шлюз) вышла примерно в 205–215 тыс ₽ за первый год. Это не «страшилка», а типичный порядок абонентки, когда складываешь всё вместе, а не по одному тарифу.
Формула подписки
Годовая стоимость SaaS (софт по подписке) складывается так:
SaaS за год = (тариф за пользователя × число пользователей × 12) + допсервисы за год + надбавка за рост базы и объёма
Важный момент: считать надо не сегодняшнюю команду, а ту, что будет через год. Если планируете нанимать — умножайте на будущее число людей, иначе обманете себя в меньшую сторону. Добавьте телефонию, аналитику, рассылку, если они идут отдельными строками, — они почти всегда идут. Большинство CRM тарифицируется за место, поэтому число пользователей — главный множитель.
Формула своей коробки
Коробка за год = разовое внедрение + (аренда сервера × 12) + поддержка за год
Внедрение — платёж на старте, единоразовый. Сервер для малого и среднего B2B — предсказуемая фиксированная сумма в месяц, не зависящая от роста команды. Поддержка зависит от сложности решения, но не растёт от числа пользователей и контактов.
Главное отличие видно сразу: в подписке почти всё умножается на людей и объём, в коробке — почти ничего не умножается.
Где находится точка окупаемости
Сравните две суммы за 12 месяцев:
- Если за год подписка обгоняет коробку — переезд окупается уже в первом году, и думать особо не о чем.
- Если нет — считайте на 24 месяца. Разовый платёж за внедрение размазывается на больший срок, а подписка за второй год снова капает целиком, поэтому на втором году разрыв обычно становится очевидным в пользу своего решения.
Чем больше команда и база, тем раньше наступает точка перелома: подписка растёт с каждым новым человеком, а коробка — нет. Отдельный неденежный плюс коробки — нет vendor lock-in (привязки к одному поставщику): код и данные у вас, сменить подрядчика можно без потери системы.
Подводные камни
- Считать по сегодняшней команде. Подписка дорожает вместе с наймом. Если через год вас станет вдвое больше, честная цифра для сравнения — тоже вдвое больше.
- Забыть про допсервисы. Аналитику, телефонию и рассылку часто не включают в «цену CRM», хотя в счёте они отдельными строками. Без них сравнение искусственно занижает подписку.
- Не заложить поддержку коробки. У своего решения абонентки нет, но сопровождение, обновления и бэкапы — это работа, которую кто-то оплачивает. Сравнивать «подписку со всем включённым» с «голой коробкой без поддержки» нечестно.
Итог
- Подписка = тариф × люди × 12 плюс допсервисы; почти всё умножается на рост.
- Коробка = внедрение + сервер + поддержка; множителей на людей и объём почти нет.
- Сравните обе цифры на 12 и 24 месяца — и точка окупаемости станет видна без спора.
Хотите, посчитаем вашу конкретную пару цифр под реальный стек и команду? Оставьте вводные в форме или напишите в Telegram.
