ROAS, когда между кликом и деньгами стоит человек
ROAS — это отдача от рекламы: сколько выручки принёс каждый вложенный в рекламу рубль. В интернет-магазине считается легко: клик → корзина → оплата онлайн, всё в одной системе. А в B2B между рекламой и деньгами стоит менеджер и переписка в WhatsApp. Оплата приходит на счёт через две недели после первого касания, и связать её с конкретным объявлением «само» не выходит. Отсюда популярный миф, что в таком бизнесе ROAS вообще не посчитать и надо работать по ощущениям. Считается — просто связку нужно собрать руками один раз, и дальше она работает сама.
Что нужно связать, чтобы цифра появилась
Для честного ROAS при продажах через менеджера должны сойтись три вещи:
- Метка источника не теряется на переходе в WhatsApp. При клике по рекламе и уходе в переписку источник фиксируется и привязывается к контакту, а не обрывается на стыке между сайтом и чатом.
- Менеджер ведёт сделку в CRM. Этап, сумма, факт оплаты — в системе, а не в голове, блокноте и переписке. Без этого деньги просто негде связать с источником.
- Оплата привязана к источнику. Деньги на счёте сматчены с той самой меткой из пункта 1, даже если между ними прошли недели.
Когда эти три точки соединены, ROAS считается автоматически: выручка по источнику делится на расход по нему. Никакой магии — только непрерывная цепочка данных, которую один раз настроили.
Слабое звено — переход в мессенджер
Чаще всего рвётся именно пункт 1: клиент ушёл в WhatsApp, и источник потерялся, потому что чат живёт отдельно от сайта и рекламы. Технически метку доводят до переписки по-разному — через параметр в ссылке на чат, через приветственное сообщение с кодом, через отдельные ссылки или номера под каналы. Какой способ подойдёт — зависит от того, как именно клиенты попадают к вам в WhatsApp, поэтому эту связку настраивают отдельно и аккуратно: это самое тонкое место всей схемы. Похожую логику обзвона и фиксации контакта в WhatsApp мы разбирали в кейсе по WhatsApp-обзвону.
Что делать, пока связка не собрана
Пока полной цепочки нет, не сидите совсем без цифр — используйте промежуточные:
- спрашивайте и фиксируйте источник в карточке хотя бы вручную, чтобы копить данные;
- считайте ROAS по тем каналам, где метка уже доходит (например, заявки с формы), и достраивайте мессенджеры следующим шагом;
- сверяйте выручку по источникам хотя бы раз в месяц, а не ждите идеальной системы, чтобы начать управлять бюджетом.
Это не заменяет автоматическую связку, но не даёт принимать решения совсем вслепую, пока её собирают.
Если продажи у вас идут через людей и мессенджеры, а ROAS посчитать не получается — напишите в Telegram, соберём связку под ваш процесс и ваш способ общения с клиентами.
