Вечный спор: реклама или продажи
Заявок много, продаж мало — и начинается перетягивание одеяла. Рекламщик кивает на отдел продаж: «лиды хорошие, вы их сливаете». Продажники кивают на рекламу: «лиды мусорные, продавать нечего». Без цифр спор бесконечен, и виноватым назначают того, кто хуже спорит или кого не жалко. А ответ почти всегда есть в данных — нужно лишь разрезать воронку в правильной точке и перестать мерить всё одной общей конверсией.
Точка разреза — момент обработки заявки
Граница между «плохой рекламой» и «плохими продажами» проходит ровно по моменту, когда лид попал к менеджеру. Разложите воронку на два разреза:
- Качество трафика (до менеджера) — сколько заявок были целевыми: дозвонились, человек реально из вашей ЦА, с потребностью и бюджетом, а не случайный клик, спам или «просто спросить».
- Качество обработки (после менеджера) — что отдел продаж сделал с целевыми заявками: вовремя ли связались, довели ли до оплаты, сколько потеряли по своей вине, а не из-за плохого лида.
Как читать диагноз
Дальше вывод почти механический:
- Целевых заявок мало (много мусора на входе) → вопрос к рекламе и трафику. Отдел продаж ни при чём, ему нечего обрабатывать.
- Целевых много, а до денег доходят единицы → вопрос к продажам и процессу обработки. Реклама свою работу сделала.
- Целевых много и конверсия в оплату нормальная, а денег всё равно мало → проблема не здесь, смотрите в средний чек или ёмкость спроса.
Серой зоны почти не остаётся, и спор закрывается фактами, а не громкостью голоса на планёрке.
Что нужно, чтобы разрез появился
Одной общей конверсии «заявки → продажи» для этого мало — она смешивает обе проблемы в одну цифру. Нужно, чтобы у каждой заявки в CRM были две вещи:
- Источник — откуда пришла.
- Судьба — целевая или нет, через сколько минут связались, как обработана, дошла ли до оплаты.
Когда источник доезжает до результата сделки, ответ «реклама или продажи» считается сам, без разборок. По сути это та же сквозная аналитика, только повёрнутая на диагностику воронки, а не на подсчёт ROAS. Отдельный бонус — видно и конкретного менеджера, который теряет целевые лиды, и конкретный канал, который гонит мусор. Эту связку мы собираем на сервере клиента — пример в кейсе по сквозной аналитике.
Если у вас в команде идёт этот вечный спор и каждая планёрка превращается в поиск виноватого — оставьте заявку в форме, поможем разрешить его цифрами.
